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aiLetter #1.9: Sales und Artificial Intelligence – wie müssen sich Vertriebe neu aufstellen?

aiLetter #1.9: Sales und Artificial Intelligence – wie müssen sich Vertriebe neu aufstellen?

Liebe Freunde des aiLetter,

in dieser Woche dreht sich im aiFocus alles um das Thema Artificial Intelligence und Sales. Was ändert sich im Vertrieb ganz konkret durch AI? Was bedeutet das für Vertriebsteams? Und geht es nur um schlichte Automatisierung oder vielleicht auch um einen ganz neuen Hebel? Das Ganze ist im Fluss, aber es deuten sich erste Tendenzen ab, denen wir mit diesem aiLetter auf die Spur gehen wollen.

Kurz zu mir: Mit 15 Jahren Erfahrung in Vertrieb und Marketing für die Bereiche IT und Automatisierung spreche ich mittlerweile als Keynote-Speaker über die Nutzung von Artificial Intelligence im Sales-Bereich. Mich begeistert, dass AI uns die langweiligen Aufgaben abnimmt, so dass wir uns auf die kreativen Herausforderungen konzentrieren können.

Viel Spaß beim Lesen wünscht

Tim


aiFocus: Was ändert sich im Vertrieb durch AI?

  • Eine der Kernaufgaben im Vertrieb können AI und Machine Learning inzwischen sehr gut: Identifizieren, wer die heißesten Leads sind.
  • Cross-Selling-Potentiale heben: wer Eis kauft, braucht auch immer ein Hörnchen.
  • Die Stimme aus dem Off: Conversational Commerce ist stark im Kommen.
  • Die Unsicherheit kleiner machen: Planung und Forecasting.

Eine der Kernaufgaben im Vertrieb ist seit jeher die Frage, wie ich meine begrenzten Ressourcen am sinnvollsten einsetze. Also: Wen von meiner 100-Kontakte-Liste rufe ich als erstes an? Bislang unterscheiden sich an dieser Entscheidung die guten von den weniger guten Vertriebsmitarbeitern. Jetzt aber beantworten immer häufiger AI-Systeme genau diese Frage und schlagen die heißesten Leads vor, die sogenannte Lead Prediction. Einen guten Überblick gibt Angela Hengsberger in ihrem Blogbeitrag.

Aufgaben automatisieren – Kapazitäten besser nutzen

Und nicht nur das: Nachdem der oder die VertriebsmitarbeiterIn den Anruf getan hat, schlägt AI auch die passende Follow-up-E-Mail vor und ich muss nur noch auf „senden“ klicken. In ihrem Blogbeitrag erläutern Marcel Mickl und Oliver Moser, warum dieser Anwendungsfall ein guter Einstieg für AI-Anwendungen im Vertrieb sein kann.

Und auch eine weitere wichtige Kernkompetenz von Vertrieben leistet AI hervorragend. Es geht um die Frage: „Was könnte der Kunde noch benötigen?“ Oder mit dem Fachbegriff um „Cross- und Up-Selling-Möglichkeiten“. Steffen Maas nennt als gelungenes Beispiel die Firma Würth, die mit AI in ihren Kundendaten die Potentiale weiterer Verkaufsmöglichkeiten auslotet.

Steffen Maas stellt in seinem Artikel auch diese Ergebnisse einer Studie zu AI-Potenzialen in deutschen Unternehmen vor. Die Studie steht hier zum Download bereit.

Bislang eher im Bereich B2C zu finden, aber vermutlich auch das nächste wichtige Thema im Geschäftskundenvertrieb ist Conversational Commerce. Virtuelle Assistenzdienste wie Alexa oder Siri informieren uns nicht nur über das Wetter, ich kann darüber auch digitale Güter wie Musik und immer mehr auch Handfestes wie Kleidung kaufen.
Die Lufthansa macht es mit Mildred vor – einem Bot, der weiß, wo ich mich befinde und der mir darum entsprechende Angebote machen kann. Der Komfort für die Kunden ist offensichtlich: Anstatt mich lange in der App durch Einstellungen und Eingabe zu arbeiten, chattet Mildred über den Facebook Messenger mit mir, ähnlich wie ein menschlicher Mitarbeiter.

Blick in die Zukunft: Planen & Talente gewinnen

Dass zur Umsetzung nicht unbedingt eine große Agentur oder Beratung nötig ist, zeigt Anja Schmidt in ihrem Artikel für t3n.de eindrucksvoll. Und es lässt sich mit AI in den Planungs- und Forecasting-Prozessen Zeit einsparen, die im Vertrieb viel besser in den echten Gesprächen über zukünftige Ziele und den größeren Rahmen investiert ist, wie Michael Märtin in seinem Artikel erläutert.

AI wird also eine Schlüsselfunktion im Vertrieb einnehmen. Das zeigt übrigens auch die jüngste Studie der Telekom „Digitalisierungsindex Mittelstand 2019“. 85 Prozent der Befragten gaben an, dass personalisierte Produkte und Services sich positiv auf ihre Umsätze auswirken. 84 Prozent konnten ihre Kundenbindung darüber stärken.

Einen weiteren relevanten Aspekt fasste ein Teilnehmer in einem meiner Digital Sales-Workshops kürzlich treffend zusammen: „Wir brauchen AI für die stumpfen, wiederkehrenden Aufgaben. Denn sonst wird es uns nicht gelingen, die klügsten Köpfe zu finden und an uns zu binden.“


aiDeepDive: Vertiefung zum Wochenende

Mehr Insights zu Artificial Intelligence in Vertrieb & Marketing

  1. Lesetipp: Einen umfassenden Überblick über Potenziale, Anwendungsszenarien und auch kritische Aspekte von Artificial Intelligence in Vertrieb und Marketing bieten Daniel Pelosato, Cheryl Darrah, Sarah Danne und Annabel Egert in ihrem Artikel.
  2. Video-/Podcasttipp: Die Möglichkeiten und Auswirkungen von AI auf Geschäftsprozesse beleuchtet der Unternehmer Peter Gentsch im Gespräch mit Oliver Kemmann auf dem „Digitalen Sofa“. Auch als Podcast verfügbar.

Auf dem „Digitalen Sofa” der Digitalagentur KEMWEB diskutiert Unternehmer, Professor und Autor Peter Gentsch, wie Artificial Intelligence die Geschäftsprozesse rund um Sales und Marketing verändert.

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